米奇鼠

          銷售小技巧促成客戶大成交 銷售小技巧促成客戶大成交銷售是一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交。 沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。 在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。 但是顧客總是那麼“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。 在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。 對策：時間就是金錢。 機不可失，失不再來。 (1)詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。 所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。 如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下? (2)假設法： 假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處(或快樂 開幕活動)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。 如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。 假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。 我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會…… (3)直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。 如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧? 2、顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 (1) 比較法： ? 與同類產品進行比較。 如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。 ? 與同價值的其它物品進 長灘島行比較。 如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。 (2)拆散法： 將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 (3)平均法： 將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。 買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。 如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值! (4)讚美法： 通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。 如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。 3、顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時買入，景?關鍵字廣告薿刓璆X。 (1)討好法： 聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。 現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。 通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包! (2)化小法： 景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。 這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。 如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。 (3)例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上 賣屋購買。 如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣(有什麼評價，對他有什麼改變)。 今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎? 4、顧客說：能不能便宜一些。 對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨 (1)得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。 單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。 如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。 (2) 底牌法： 這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。 通過亮出底牌(其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。 (3)誠?節能燈具磢k： 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。 如：如果您確實需要低價格的，我們這裡沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下 5、顧客說：別的地方更便宜。 對策：服務有價。 現在假貨氾濫。 (1)分析法： 大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。 在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。 如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。 但我們這裡的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這麼多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裡比較恰當。 2)轉向 結婚西裝法： 不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，並反復不停地說，摧毀顧客心理防線。 如：我從未發現：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。 我××(親戚或朋友)上週在他們那裡買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好…… (3)提醒法： 提醒顧客現在假貨氾濫，不要貪圖便宜而得不償失。 如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎? 6、顧客講：沒有預算(沒有錢)。 對策：制度是死的，人是活的。 沒有條件可以創造條件。 (1)前瞻法： 將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。 如：××先生，我知 酒店兼職道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。 預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧! (2)攻心法 分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。 購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的採購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。 7、顧客講：它真的值那麼多錢嗎? 對策：懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。 (1)投資法： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。 既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對 澎湖民宿未來的作用很大，所以它值! (2)反駁法： 利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。 如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎? (3)肯定法： 值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。 可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。 8、顧客講：不，我不要…… 對策：我的字典了裡沒有“不”字。 (1)吹牛法： 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。 而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。 信賴達成交易。 如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。 但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。 當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。 (2)比心法： 其實銷售員向別人推銷產品，遭到 節能燈具拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。 如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。 (3)死磨法： 我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什麼產品的。 顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。 同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什麼印象。 [總結] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。 這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。 當顧客疑義是什麼情況時，大腦不需要思考，應對方法 .msgcontent .wsharing ul li { text-indent: 0; } 分享 Facebook Plurk YAHOO! 訂做禮服  .